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Retargeting für Immobilien: Wie Sie aus Website-Besuchern zahlende Kunden machen
Jeden Tag besuchen Menschen Ihre Website, schauen sich Ihre Immobilien an, laden vielleicht sogar ein Exposé herunter – und verschwinden dann spurlos, ohne je wieder zurückzukommen. Das ist frustrierend, kostet Geld und verschenkt enormes Potenzial.
Die harte Wahrheit: Nur 1-3% der Website-Besucher werden beim ersten Besuch zu Kunden. Die anderen 97% brauchen durchschnittlich 7-13 Kontaktpunkte, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Genau hier kommt Retargeting ins Spiel – die vielleicht mächtigste und gleichzeitig unterschätzteste Waffe im digitalen Immobilienmarketing.
In diesem umfassenden Guide erfahren Sie, wie Retargeting für Immobilienmakler und Bauträger funktioniert, welche Strategien wirklich konvertieren und wie Sie aus kalten Website-Besuchern heiße Leads machen.
Was ist Retargeting – und warum ist es für Immobilien so effektiv?
Retargeting (auch Remarketing genannt) bedeutet: Sie sprechen Menschen erneut an, die bereits mit Ihrer Marke in Kontakt waren – aber noch nicht konvertiert sind.
Technisch funktioniert das so:
Ein Pixel (kleiner Code-Schnipsel) auf Ihrer Website trackt Besucher. Verlassen sie die Seite ohne Conversion, folgen Ihnen Ihre Anzeigen durchs Netz – auf Facebook, Instagram, Google, YouTube und tausenden anderen Websites.
Warum das bei Immobilien besonders gut funktioniert:
Immobilienkäufe sind Hochpreis-Entscheidungen mit langer Überlegungszeit. Niemand kauft eine Wohnung im Impulskauf. Die Customer Journey dauert Wochen oder Monate – und in dieser Zeit müssen Sie präsent bleiben, ohne aufdringlich zu wirken.
Die Zahlen sprechen für sich:
- Retargeting-Anzeigen haben 10x höhere Click-Through-Rates als Cold Traffic
- Conversion Rates sind 2-3x höher als bei normalen Display Ads
- Kosten pro Conversion sinken um durchschnittlich 50-70%
• ROI von Retargeting liegt oft bei 400-800%
Die Customer Journey verstehen: Wo stehen Ihre potenziellen Kunden?
Nicht jeder Website-Besucher ist gleich. Je nach Phase der Kaufentscheidung brauchen Menschen unterschiedliche Botschaften.
Phase 1: Awareness (Bewusstsein)
Charakteristik: Person weiß, sie will eine Immobilie, hat aber noch keine klare Vorstellung.
Verhalten:
- Besucht Ratgeber-Seiten („Wie finde ich die richtige Wohnung?“)
- Liest Blog-Artikel
- Schaut sich allgemeine Infos an
- Verweildauer: 30-90 Sekunden
Retargeting-Strategie:
- Educational Content (E-Books, Guides, Checklisten)
- Stadtteil-Portraits und Marktberichte
- Erfolgsgeschichten und Testimonials
- Sanfter Aufbau von Vertrauen
Phase 2: Consideration (Überlegung)
Charakteristik: Person vergleicht aktiv verschiedene Objekte und Anbieter.
Verhalten:
- Schaut sich mehrere Exposés an
- Verwendet Filterfunktionen (Preis, Größe, Lage)
- Kommt mehrfach zurück
- Verweildauer: 2-5 Minuten
Retargeting-Strategie:
- Zeigen Sie genau die Objekte, die angeschaut wurden
- Bieten Sie zusätzliche Infos (Virtual Tour, Grundrisse, Lagepläne)
- Social Proof („12 Personen haben dieses Objekt heute angeschaut“)
- Urgency („Nur noch 3 Tage Open House“)
Phase 3: Decision (Entscheidung)
Charakteristik: Person ist kurz vor der Entscheidung, braucht letzten Anstoß.
Verhalten:
- Hat Exposé heruntergeladen
- War mehrmals auf derselben Objekt-Seite
- Hat Kontaktformular angefangen (aber nicht abgeschickt)
- Verweildauer: 5+ Minuten
Retargeting-Strategie:
- Starke CTAs („Besichtigung jetzt buchen – nur noch 2 Termine frei“)
- Limitierte Angebote („Provisionsnachlass bei Abschluss bis 31.12.“)
- Direkte Ansprache („Sie haben Fragen zur Mozartstraße 12? Wir rufen Sie zurück.“)
- Testimonials von zufriedenen Käufern
Retargeting-Plattformen: Wo sollten Sie werben?
Facebook & Instagram Retargeting
Vorteile:
- Riesige Reichweite (über 30 Mio. in Deutschland)
- Vielfältige Formate (Feed, Stories, Reels, Messenger)
- Präzise Custom Audiences basierend auf Website-Verhalten
- Relativ günstig (CPM oft unter 10€)
Best Use Cases:
- Visual Storytelling mit Immobilienfotos
- Video-Touren von bereits angeschauten Objekten
- Lifestyle-Content (wie ist das Leben in dieser Gegend?)
- Lead Generation (Exposé-Download, Besichtigung buchen)
Technische Umsetzung:
- Facebook Pixel auf Website installieren
- Custom Audiences erstellen (z.B. „Alle, die Objekt X angeschaut haben“)
- Kampagne mit passendem Creative und Botschaft erstellen
- Frequency Cap setzen (nicht mehr als 3x pro Woche zeigen)
Google Display Network Retargeting
Vorteile:
- Gigantische Reichweite (über 2 Millionen Websites)
- Erscheinen Sie auf Nachrichtenseiten, Blogs, Immobilienportalen
- Gute Ergänzung zu Facebook (erreicht andere Nutzer)
- Automatische Optimierung durch Google AI
Best Use Cases:
- Klassische Banner-Werbung
- Responsive Ads (passen sich automatisch an Größe an)
- Gmail-Anzeigen (erscheinen im E-Mail-Postfach!)
- YouTube Video Ads
Pro-Tipp für Immobilien: Nutzen Sie Dynamic Remarketing – Google zeigt automatisch genau die Immobilien als Anzeige, die der Nutzer auf Ihrer Seite angeschaut hat. Extrem personalisiert und effektiv!
YouTube Retargeting
Vorteile:
- Video = emotional und überzeugend
- Hohe Aufmerksamkeit (anders als Banner-Blindness)
- Verschiedene Formate (Skippable, Non-Skippable, Bumper Ads)
- Teil des Google-Ökosystems (einfaches Setup)
Best Use Cases:
- 15-30 Sekunden Immobilien-Teaser
- „You’ve seen our listing – here’s a virtual tour“
- Testimonial-Videos von zufriedenen Käufern
- Stadtteil-Imagefilme
LinkedIn Retargeting (für B2B / Gewerbeobjekte)
Vorteile:
- Perfekt für Gewerbeobjekte, Büroflächen, Investments
- Erreichen Sie Entscheider in Unternehmen
- Hochwertige, zahlungskräftige Zielgruppe
- B2B-fokussiertes Umfeld
Best Use Cases:
- Retargeting für Unternehmenswebsite-Besucher
- Ansprache von Investoren und Projektentwicklern
- Gewerbeobjekte und Büroflächen
- Hochpreisige Luxury Real Estate
Retargeting-Plattformen: Wo sollten Sie werben?
Der größte Fehler im Retargeting: Alle Besucher über einen Kamm scheren. Erfolgreiche Kampagnen segmentieren präzise. Segmentierungs-Strategien für Immobilien:
Nach angeschautem Objekttyp:
- Audience "Wohnung-Interessenten"
- Audience "Haus-Interessenten"
- Audience "Gewerbe-Interessenten"
- Audience "Grundstück-Interessenten"
→ Zeigen Sie jeweils passende weitere Objekte des gleichen Typs
Nach Preissegment:
- Audience "Objekte unter 300k"
- Audience "Objekte 300-500k"
- Audience "Objekte 500k-1M"
- Audience "Luxury über 1M"
→ Menschen, die 5-Mio-Villen anschauen, interessieren sich nicht für 200k-Wohnungen
Nach Kaufabsicht (Engagement-Level):
- Low Intent: Nur Homepage besucht, <30 Sek. (Educational Content)
- Medium Intent: 2-3 Objekte angeschaut (Objektempfehlungen)
- High Intent: Exposé heruntergeladen (Direkter CTA zur Besichtigung)
- Very High Intent: Kontaktformular gestartet, aber nicht abgeschickt (Aggressive Conversion-Kampagne)
Nach geografischem Interesse:
- Audience "Interessenten München-Schwabing"
- Audience "Interessenten Hamburg-Eppendorf" etc.
→ Zeigen Sie Stadtteil-spezifischen Content und lokale Expertise
Nach Zeitfenster:
- 0-7 Tage seit Website-Besuch: Aggressive Retargeting, hohe Frequency
- 8-30 Tage: Moderate Retargeting, neue Objektvorschläge
- 31-90 Tage: Soft Retargeting, Marktberichte, Ratgeber
- 90+ Tage: Newsletter-Signup, genereller Brand-Aufbau
Creative-Strategien: Welche Anzeigen wirklich konvertieren
Strategie 1: "You've Been Here" – Direkter Bezug
Sprechen Sie explizit an, dass die Person schon bei Ihnen war:
-
Beispiel-Copy:
"Sie haben sich die Wohnung in der Mozartstraße angeschaut? Hier sind 3 ähnliche Objekte, die Ihnen gefallen könnten." -
Visuell:
Zeigen Sie das ursprünglich angeschaute Objekt + 2-3 ähnliche als Karussell
Strategie 2: Social Proof & Urgency
Erzeugen Sie FOMO (Fear of Missing Out):
-
Beispiel-Copy:
"Update zur Wohnung in der Rosenstraße: Bereits 8 Besichtigungen diese Woche. Sichern Sie sich jetzt einen der letzten Termine!" -
Visuell:
Objekt-Foto mit Text-Overlay "Hohes Interesse
Strategie 3: Zusätzliche Informationen bieten
Geben Sie Mehrwert, statt direkt zu verkaufen:
-
Beispiel-Copy:
Interessiert an Schwabing? Laden Sie unseren kostenlosen Stadtteil-Guide herunter: Schulen, Verkehrsanbindung, Preisentwicklung & mehr. -
Visuell:
Ansprechendes E-Book-Cover-Design
Strategie 4: Virtual Tour / Video
Video konvertiert besser als statische Bilder:
-
Beispiel-Copy:
3 Minuten Video-Rundgang durch die Wohnung, die Sie interessiert hat. Sehen Sie jedes Detail, als wären Sie vor Ort. -
Visuell:
Video-Thumbnail mit Play-Button
Strategie 5: Limited Offer
Echter oder künstlicher Knappheit:
-
Beispiel-Copy:
Letzte Chance: Provisionsnachlass von 50% nur noch bis Sonntag. Gilt für alle Objekte, die Sie angeschaut haben. -
Visuell:
Countdown-Timer
Strategie 6: Testimonial / Case Study
Vertrauen durch Social Proof:
-
Beispiel-Copy:
Familie Müller hat über uns ihre Traumwohnung in Schwabing gefunden – in nur 2 Wochen. Lesen Sie ihre Geschichte. -
Visuell:
Foto von Familie vor ihrer neuen Wohnung
Technische Umsetzung: Step-by-Step-Anleitung
Schritt 1: Tracking-Pixel einrichten
Facebook Pixel:
- Events Manager öffnen (business.facebook.com/events_manager)
- Pixel erstellen und Code kopieren
- Im <head> Ihrer Website einbinden (oder via Google Tag Manager)
- Events definieren (PageView, ViewContent, InitiateCheckout, Lead, etc.)
Google Ads Remarketing Tag:
- Google Ads → Tools → Zielgruppenverwaltung
- Tag erstellen und Code kopieren
- Auf Website einbinden
- Conversion-Tracking aktivieren
Wichtig: Datenschutz beachten! Cookie-Banner mit Opt-in für Marketing-Cookies (DSGVO).
Schritt 2: Custom Audiences erstellen
Facebook Custom Audiences Beispiele:
- „Website-Besucher letzte 30 Tage“
- „Objekt-Detailseite Besucher“
- „Exposé heruntergeladen“
- „Kontaktformular begonnen, aber nicht abgeschickt“
- „Video zu mind. 75% angeschaut“
Google Remarketing Lists Beispiele:
- „Alle Besucher“
- „Besucher von Objekt-Seiten (nicht Käufer)“
- „Warenkorbabbrecher“ (angepasst für Immobilien: Formular-Abbrecher)
- „Engagierte Besucher“ (>3 Minuten oder >3 Seiten)
Schritt 3: Exclusions definieren
Wichtig: Sprechen Sie nicht die falschen Leute an!
Exclusion Audiences:
- Bereits gekauft / Kunde geworden
- Mitarbeiter (eigene E-Mail-Domäne)
- Sehr kurze Besuche (<5 Sekunden = versehentlicher Klick)
- Bounce-Rate 100% (nicht interessiert)
Schritt 4: Kampagnen-Struktur aufbauen
Empfohlene Struktur:
Kampagne 1: „Hot Leads“ (hohe Kaufabsicht)
- Audience: Exposé-Download oder Formular begonnen
- Budget: 40% des Retargeting-Budgets
- Frequency: Max 5x pro Woche
- Message: Direkter CTA, Urgency, Angebot
Kampagne 2: „Warm Leads“ (mittlere Kaufabsicht)
- Audience: 2+ Objekte angeschaut, >2 Min. Verweildauer
- Budget: 35% des Retargeting-Budgets
- Frequency: Max 3x pro Woche
- Message: Ähnliche Objekte, Virtual Tours, Social Proof
Kampagne 3: „Cold Leads“ (geringe Kaufabsicht)
- Audience: Homepage-Besucher, 1 Objekt kurz angeschaut
- Budget: 25% des Retargeting-Budgets
- Frequency: Max 2x pro Woche
- Message: Educational Content, Stadtführer, Ratgeber
Schritt 5: : Frequency Capping einstellen
Niemand mag Stalker-Werbung. Setzen Sie Limits:
- Hot Leads: Max 5 Impressions pro Woche
- Warm Leads: Max 3 Impressions pro Woche
- Cold Leads: Max 2 Impressions pro Woche
Über alle Kampagnen: Max 7-10 Impressions pro Person pro Woche
Fortgeschrittene Retargeting-Taktiken
1. Sequential Retargeting (Story erzählen)
Statt immer die gleiche Anzeige zu zeigen, erzählen Sie eine Geschichte in mehreren Akten:
Tag 1-3: „Sie haben unsere Wohnung in der Goethestraße angeschaut. Hier ist eine 360°-Tour.“ Tag 4-7: „Fun Fact: Die Goethestraße ist eine der begehrtesten Lagen Münchens. Hier ist warum.“ Tag 8-14: „8 Familien haben bereits Interesse angemeldet. Sichern Sie sich Ihren Besichtigungstermin.“ Tag 15+: „Letzte Chance: Nur noch 2 Besichtigungstermine verfügbar.“
2. Cross-Sell & Up-Sell
Cross-Sell: Person hat Wohnung angeschaut → Zeigen Sie Haus mit Garten Person interessiert sich für Eigenbedarf → Zeigen Sie Kapitalanlage-Optionen
Up-Sell: Person hat 300k-Objekt angeschaut → Zeigen Sie 400k-Objekt mit besserer Ausstattung „Für nur 100€ mehr pro Monat bekommen Sie 20m² zusätzlich und Südbalkon“
3. Multi-Channel Retargeting Orchestra
Kombinieren Sie Kanäle für maximale Wirkung:
Woche 1: Facebook/Instagram (visuell, emotional) Woche 2: Google Display (Präsenz auf Nachrichtenseiten) Woche 3: YouTube Video Ads (ausführliche Virtual Tour) Woche 4: Gmail Ads (erscheint im Postfach)
4. E-Mail-Retargeting
Nicht nur Ads! Auch E-Mail ist Retargeting:
Upload Website-Besucher-E-Mails (falls vorhanden) als Custom Audience und senden Sie gezielte E-Mail-Kampagnen:
„Hallo [Name], wir haben gesehen, dass Sie sich für unsere Immobilie in [Ort] interessiert haben. Hier sind 3 weitere Objekte, die Sie vielleicht interessieren könnten.“
Achtung: Datenschutzrechtlich heikel – nur mit explizitem Opt-in oder im Rahmen bestehender Kundenbeziehung!
5. Lookalike Audiences basierend auf Retargeting-Conversions
Erstellen Sie Lookalikes basierend auf Menschen, die über Retargeting konvertiert sind:
Facebook → „Custom Audiences“ → „Lookalike Audience erstellen“ → Quelle: „Retargeting Conversions letzte 90 Tage“
Das bringt Ihnen völlig neue Menschen, die ähnlich sind wie Ihre besten Leads.
Budget & Bidding für Retargeting
Wie viel Budget sollten Sie einplanen?
Faustformel: Retargeting sollte 20-30% Ihres gesamten Paid-Media-Budgets ausmachen.
Beispiel-Aufteilung bei 5.000€ Gesamt-Budget:
- 3.500€ für Akquise (Lead Ads, Google Ads für neue Leute)
- 1.500€ für Retargeting (ehemalige Website-Besucher)
Warum nicht mehr? Retargeting ist begrenzt durch Ihre Website-Traffic. Wenn Sie nur 1.000 Besucher/Monat haben, brauchen Sie kein 10.000€ Retargeting-Budget.
Bidding-Strategien
Facebook/Instagram:
- Hot Leads: „Bid Cap“ mit höherem CPM (Sie konkurrieren hart um diese wertvollen Leute)
- Warm/Cold Leads: „Cost Cap“ oder „Lowest Cost“ (effizienter)
Google Ads:
- Target CPA (Cost per Acquisition) – Sie definieren, was Ihnen eine Conversion wert ist
- Oder: Automated Bidding – Google optimiert automatisch
Erfolgsmessung: Diese Metriken zählen
Primäre KPIs:
- Conversion Rate: Wie viel % der Retargeting-Besucher werden zu Leads/Kunden?
- Benchmark: 2-5% (deutlich höher als Cold Traffic mit 0,5-1%)
- Cost per Conversion: Was kostet Sie ein Lead über Retargeting?
- Benchmark: 50-70% günstiger als Cold Traffic
- ROAS (Return on Ad Spend): Für jeden investierten Euro – wie viel kommt zurück?
- Benchmark: 400-800% für gutes Retargeting
- View-Through Conversions: Menschen, die Ihre Anzeige gesehen (aber nicht geklickt) haben – und später konvertiert sind
- Oft unterschätzt, aber wichtig! Retargeting baut Markenbekanntheit auf
Sekundäre KPIs:
- Click-Through-Rate (CTR): Sollte bei 1-3% liegen (höher als Cold Traffic)
- Frequency: Wie oft sieht jemand Ihre Anzeige? (Sweet Spot: 3-5x)
• Time to Conversion: Wie lange dauert es von Retargeting-Ad bis Conversion?
Häufige Fehler im Immobilien-Retargeting
Fehler 1: Zu aggressiv zu früh
Sie haben jemanden beim ersten Retargeting-Kontakt nicht mit „JETZT KAUFEN!“ bombardieren.
Lösung: Sequential Messaging – beginnen Sie soft, steigern Sie Urgency über Zeit.
Fehler 2: Zu hohe Frequency
20x die gleiche Anzeige pro Woche = Nervfaktor hoch 10 = Negatives Markenbild
Lösung: Frequency Cap bei max. 3-5x pro Woche pro Person.
Fehler 3: Keine Segmentierung
Alle Besucher mit der gleichen Anzeige zu bespielen ist verschenktes Potenzial.
Lösung: Mindestens 3-5 Audiences mit unterschiedlichen Botschaften.
Fehler 4: Zu kurze Retargeting-Fenster
Immobilienkäufe brauchen Zeit. Ein 7-Tage-Fenster ist viel zu kurz.
Lösung: Mindestens 30-90 Tage, für hochpreisige Objekte auch 180 Tage.
Fehler 5:Käufer nicht ausschließen
Wenn jemand bereits gekauft hat, will er nicht weiter mit Anzeigen belästigt werden.
Lösung: „Thank You Page“ Pixel → Exclusion Audience erstellen.
Fehler 6: Schlechte oder irrelevante Creatives
Generische Stock-Fotos oder falsche Objekte zeigen.
Lösung: Dynamic Retargeting – zeigen Sie exakt die Objekte, die angeschaut wurden.
Datenschutz & DSGVO: Was Sie wissen müssen
Rechtliche Grundlagen:
- Cookie-Consent erforderlich: Marketing-Cookies (inkl. Facebook Pixel) dürfen erst nach Zustimmung gesetzt werden
- Opt-out-Möglichkeit: Nutzer müssen Retargeting ablehnen können
- Transparenz: In Datenschutzerklärung erklären, dass Sie Retargeting nutzen
- Speicherdauer begrenzen: Max. 180 Tage (empfohlen für Immobilien)
Praktische Umsetzung:
- Cookie-Banner mit klarem Opt-in (z.B. Cookiebot, Borlabs Cookie)
- Datenschutzerklärung aktualisieren (Hinweis auf Retargeting)
- Google Consent Mode v2 implementieren (ab März 2024 Pflicht!)
Tools & Ressourcen
Tracking & Analytics:
- Google Tag Manager (kostenlos, zentrale Verwaltung aller Pixel)
- Facebook Pixel Helper (Chrome Extension, prüft Pixel-Funktion)
- Google Analytics 4 (kostenlos, trackt Website-Verhalten)
Creative-Erstellung:
- Canva (einfache Anzeigen-Designs)
- Adobe Express (professionellere Designs)
- Loom / Descript (Video-Content)
Automation:
- Zapier / Make (automatische Workflows)
- AdEspresso (Kampagnen-Management für Facebook)
- Optmyzr (Google Ads Automation)
Fallstudie: Erfolgreiche Retargeting-Kampagne
Ausgangssituation: Immobilienmakler in Hamburg mit 3.000 Website-Besuchern/Monat, aber nur 15 Anfragen (0,5% Conversion Rate). 97% der Besucher verschwanden spurlos.
Retargeting-Strategie:
Segmentierung in 4 Audiences:
- Hot: Exposé heruntergeladen (10% der Besucher)
- Warm: 2+ Objekte angeschaut (25% der Besucher)
- Cold: 1 Objekt kurz angeschaut (40% der Besucher)
- Bounce: <10 Sek. Verweildauer (ausgeschlossen)
Kampagnen-Setup:
- Hot Audience: Aggressive CTAs, Besichtigungstermine, 5x/Woche
- Warm Audience: Ähnliche Objekte, Virtual Tours, 3x/Woche
- Cold Audience: Hamburg-Guide, Ratgeber, 2x/Woche
Budget:
- Gesamt: 2.000€/Monat für Retargeting
- 50% für Hot Audience
- 30% für Warm Audience
- 20% für Cold Audience
Ergebnisse nach 3 Monaten:
- Anfragen gestiegen von 15 auf 52/Monat (+246%)
- Cost per Lead gesunken von 180€ auf 65€ (-64%)
- 8 zusätzliche Verkäufe direkt attributiert zu Retargeting
- ROAS: 680%
Learnings:
- Hot Audience hatte 12x höhere Conversion Rate als Cold
- Video-Anzeigen performten 40% besser als statische Bilder
- Sequential Messaging steigerte Engagement um 65%
Fazit: Retargeting ist kein Nice-to-Have, sondern ein Must-Have
Immobilienmarketing ohne Retargeting ist wie ein Sieb ohne Boden – Sie investieren in Traffic, aber 97% rinnt Ihnen durch die Finger. Mit strategischem Retargeting:
- Erhöhen Sie Ihre Conversion Rate um 200-500%
- Senken Sie Ihre Cost per Lead um 50-70%
- Bleiben Sie präsent während der langen Überlegungsphase
- Bauen Sie eine starke Marke auf (Menschen sehen Sie immer wieder)
- Erzielen Sie einen ROAS von 400-800%
Die Investition in Retargeting amortisiert sich meist innerhalb weniger Wochen – und zahlt sich dann Monat für Monat aus.
Bereit, Ihr Retargeting auf das nächste Level zu heben?
Als spezialisierte Agentur für Immobilienmarketing haben wir hunderte Retargeting-Kampagnen für Makler und Bauträger umgesetzt. Von der technischen Implementierung über die Strategie bis zur laufenden Optimierung – wir übernehmen den kompletten Prozess.
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Über den Autor:
ONETASTE Marketing GmbH ist spezialisiert auf Performance Marketing für die Immobilienbranche. Unsere Retargeting-Kampagnen haben bereits über 10.000 zusätzliche Leads für Immobilienunternehmen generiert.
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